采购帮商学院

【企业定制内训·2天】《采购谈判策略、方法和实战技巧》训练营

课程分类 采购管理
授课方式 线下面授
学习时长 2天【6小时/天】
人数限制 40人
适合谁学 各层级采购从业者
产品详情

课程名称:采购谈判策略、方法与实战技巧训练营

培训时间:2天 6小时/天

课程顾问:刘老师

手机/微信:1814 190 9129


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课程背景


在日常的工作与生活中,太多的方面需要谈判,例如在生活中,小到买菜,大到买房买车,我们看到了心仪的商品,却又觉得商家的出价太高,如何能按自己觉得合适的价格成交,如何能在价格以外争取到更多对自己有利的东西?在工作中,如何从领导那儿争取到更多的资源,更好的支持,以顺利达成工作目标?如何与供应商,客户间进行沟通,或者通过有效的谈判完成自己的采购或销售任务?可以说,从我们出生会啼哭开始,谈判就无处不在,小到我们身边的一件小事磋商,大到国家与国家间交往,都存在着谈判的过程。可以说不会谈判的人和不善于谈判的组织与国家,是很难达成自己所期望的结果的。在企业的采购活动中,谈判是必不可少的,采购人员的谈判技能,直接影响着企业与供应商的关系,以及企业绩效与目标的达成,优秀的谈判理念与能力,可以说是采购人员极其重要的必备能力。如何做到既能达成企业目标,又能赢得供应商的信任与支持?两天的采购谈判课程将告诉您如何从谈判策略,目标制定,策划,组织,实施,到谈判的心理判断,逻辑过程,肢体语言,跨文化沟通,让您成为谈判专家!


课程收益


  1. 了解采购谈判的本质,谈判的逻辑过程,商务谈判的特点,作用与内容。

  2. 理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析,判断谈判人员的风格特质与谈判实力;如何确定谈判目标与范围,制定谈判策略。

  3. 掌握国内谈判与国际谈判谈判的文化差异与应用技巧

  4. 熟悉并掌握采购谈判的七大要领,理解并能够制定最佳替代方案

  5. 掌握如何来组织双赢谈判的开局与中场交锋,如何来通过倾听与提问,来引导谈判进程?如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方?如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成?

  6. 掌握如何来进行双赢谈判的收场

大量职业经验分享,实战案例与经典案例讲解,结合练习与实战模拟,帮助学员快速掌握谈判全过程的关键技巧




培训对象

建议参加对象:采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员、与商务活动相关的管理人员


培训时间

2天 6小时/天




课程大纲


一、采购谈判概述

  1. 谈判是什么

  2. 采购谈判的特点

  3. 采购何时需要谈判

  4. 采购谈判的作用

  5. 采购谈判的内容

  6. 谈判目标

  7. 双赢采购谈判


经典案例:人质危机谈判布局


二、 采购谈判准备工作的10个步骤

  1. 知己:了解采购背景

  2. 知彼:了解供应商组织

  3. 知人:谈判人员的四种风格(测试)

  4. 识别双方的谈判实力

  5. 内外部分析-SWOT分析

  6. 我们应该怎么做?

  7. 谈判的筹码在哪里?

  8. 确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型

  9. 博弈的底气:设定最佳备选方案

  10. 制定策略

测试:谈判风格的量表测试+答案解读

经典案例:百万美元的咖啡杯

经典案例:胜在谋略-中国高铁的采购谈判策划

案例解析:文化维度的差异带来的谈判思维差异


三、采购谈判的九大要领

  1. 合适的时间:采购谈判的时机

  2. 合适的地点:地点的选择

  3. 合适的战友:成功的谈判团队

    1. 如何组建谈判团队

    2. 如何锁定团队目标与团队分工

    3. 谨防“猪队友”

  4. 构建优秀的沟通管理能力

  5. 听懂对方的意思:听-倾听的力量

  6. 完美的表达:说-语言的艺术

  7. 主控进程的利器:提问的艺术

  8. 察言观色:观-洞悉对方的身体语言

  9. 创建和谐气氛:赞美的威力


案例:“猪队友”的杀伤力

练习:如何组建谈判团队与团队分工

练习:如何安排座位对我们最有利?

练习:让对方放弃抗拒转为支持你-如何说?

练习:获取关键问题的更多信息-如何问?

练习:如何从肢体表现判读内在心理?


四、 采购谈判之开场布局八大要点   

  1. 重视谈判前的铺垫

  2. 营造谈判气势

  3. 拉近双方的距离:从兴趣入手

  4. 牌局争胜:出牌技巧

  5. 高起点才可能有大回报:学会狮子大开口

  6. 学会恐吓:学会大吃一惊

  7. 我只与有权的人谈:找对人,说对话

  8. 应对采购风险,我们有哪些应对和防范措施?

  9. 警惕:供应商定规


实战经验:商务形象与商务礼仪的重要性

经典案例:狮子大开口的价值

实战经验:大吃一惊的价值

实战经验:开场布局的气势营造

课堂实战:开局策略角色练习


五、采购谈判中场交锋九大技巧   

  1. 你想要什么:记住立场和利益

  2. 从小话题开始:投石问路

  3. 认识时间的价值:拖延时间未必坏

  4. 控制节奏:让好每一步

  5. 柔能克刚:避免争论

  6. 兵不血刃地解决战斗:声东击西和围魏救赵

  7. 避其锋芒,挫其锐气:沉默是金

  8. 迫使对方让步的策略

  9. 阻止对方进攻的策略

  10. 警惕:从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区,规避信息不对称的风险


实战经验:警惕神经刀与谈判授权的重要性

实战经验:采购谈判团队与我的默契

大型谈判经验分享:我与LG的采购谈判

僵局破解谈判:我与霍尼维尔的专利问题谈判


六、采购谈判之收场六个关键   

  1. 专业的套路:黑白配

  2. 意外的收获:不要白不要

  3. 还是要控制节奏:离开的时机

  4. 言而有信:白纸黑字不能少

  5. 如何处理谈判僵局

  6. 回顾谈判


谈判经验分享:与施乐谈判中的意外所获

谈判经验分享:与东芝谈判后的电脑升级


全景课堂实战:ABC角分组模拟谈判





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